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Wer nicht digitalisiert, verliert

Wer nicht digitalisiert, verliert – Diese Trends sollten Unternehmen im Handel kennen

25. April 2023 |  Allgeier inovar

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Die Digitalisierung verändert die Welt immer rasanter. Auch in alteingesessenen Branchen wie dem Baustoff-, Rohstoff- oder Großhandel ist sie mittlerweile ein Muss, um den Unternehmenserfolg sicherzustellen. Immer mehr Unternehmen dieser Branchen nutzen die Chancen der Digitalisierung und nehmen damit eine Vorreiterstellung ein. So können sie sich nicht nur gegen den direkten Wettbewerb behaupten, sondern auch gegen große Online-Plattformen. Diese haben sich bisher überwiegend auf den Einzelhandel konzentriert, wollen aber mittlerweile ihr Stück vom B2B-Kuchen abhaben und weiten ihr Geschäft unter anderem auf den Großhandel aus. Es scheint also nicht unbegründet, dass 59 Prozent der vom Institut für Handelsforschung Köln (IFH) befragten Großhändler glauben, digitale Plattformen werden den Großhandel ersetzen[1]. Die Folge: zunehmender Preis- und Effizienzdruck. Was also nun? Die Flinte ins Korn werfen und das Feld den Online-Riesen überlassen? Weit gefehlt. Denn „gerade jetzt können Traditionsunternehmen von der Schubkraft der Digitalisierung profitieren.“, so Ulrich Zahner, Geschäftsführer der Allgeier Inovar GmbH.

Die Voraussetzungen sind geschaffen – es gilt sie nutzen

Zugute kommen den Unternehmen Entwicklungen in der Informations- und Kommunikationstechnologie, die die Digitalisierung begünstigt haben. Hochleistungsfähige Breitbandanschluss-Infrastrukturen, ein verbesserter Netzzugang und steigende Serverleistungen sorgen für stabile Internetverbindungen, störungsfreie und sichere Datenübertragung. Gleichzeitig lassen sich dank steigender Rechner- und Speicherkapazitäten immer größere Datenmengen zu geringeren Kosten verarbeiten. Das alles sind Grundvoraussetzungen für Unternehmen, die Prozesse digitalisieren und dem Kunden obendrein ein positives Erlebnis bescheren wollen. Neben Infrastrukturverbesserungen bieten innovative Technologien wie Cloud Computing außerdem die Möglichkeit, Kosten und Ressourcen einzusparen, flexibel zu agieren und bei Bedarf zu skalieren. Zudem gestatten es intelligente Analysemöglichkeiten, das Nutzerverhalten vorherzusagen sowie eine breitere, noch besser auf Kundenbedürfnisse zugeschnittene Angebotspalette zu präsentieren oder einen Mehrwert durch neue Services wie Mobile Apps zu schaffen.

Einige Trends in Sachen Digitalisierung, die sich bereits angekündigt haben oder am Horizont zu sehen sind, können für Traditionsbranchen die Chance sein, ihre Kernkompetenz mit den Möglichkeiten der Digitalisierung zu verbinden und entscheidende Wettbewerbsvorteile generieren. Dabei ist der Handel auf einem guten Weg: Bereits jetzt werden mehr als 25 Prozent des B2B-Handelsumsatzes online generiert[2] und 67 Prozent der Großhändler geben an, ihre digitalen Vertriebskanäle auszubauen, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein[3].

Verändertes Kaufverhalten, anspruchsvollerer Kunden

Im Mittelpunkt aller Bemühungen um eine moderne Zukunft des Handels steht immer der Kunde. Doch „die Ansprüche sind gewachsen, nicht zuletzt auch deshalb, weil der Kunde die Vorzüge der Digitalisierung aus vielen Lebensbereichen gewohnt ist“, so Florian Daldrup, Vertriebsleiter ERP Retail bei Allgeier Inovar. Umso wichtiger ist es, auf diese gestiegenen Anforderungen zu reagieren. Kunden erwarten ein perfektes Einkaufserlebnis – im B2C- und B2B-Bereich. Dazu gehört auch, sich umfassend online über Produkte informieren und mit wenigen Klicks Bestellungen tätigen zu können – rund um die Uhr und von jedem Ort der Welt aus. Können Unternehmen ihnen das nicht bieten, werden sie sich nach Alternativen umschauen. Es reicht nicht mehr aus, qualitativ hochwertige Waren zu verkaufen. Händler müssen ihren Kunden ein Komplettangebot liefern, um den Erwartungen gerecht zu werden. Das kann bedeuten, dass Produkte um innovative Services wie Selbstbedienungsportale und personalisierte Apps ergänzt werden oder Waren rund um die Uhr zur Abholung bereitstehen. Wichtig ist, herauszufinden, was Kunden tatsächlich wollen. Denn die beste Innovation ist nur gut, wenn sie auch angenommen wird.

Digitalisierungsschub durch Corona wird anhalten

Kaum eine Branche blieb von der Pandemie unberührt. Auch der Handel konnte sich dem massiven Einfluss nicht entziehen und hat sich wohl schneller verändert, als viele dies für möglich gehalten hätten. Betroffen war dabei längst nicht nur der Einzelhandel. Auch der B2B-Bereich, wie beispielsweise der Baustoff- oder Holzhandel, sah sich ungeahnten Herausforderungen gegenüber, auf die schnell und flexibel reagiert werden musste. Filialen und Produktionsstätten waren im Lockdown geschlossen, Rohstoffpreise schwankten, Reisen waren kaum möglich und Lieferketten gestört. Es galt, sich schnell auf Alternativen wie Click & Collect einzustellen, den Kundenservice für beratungsintensive Produkte kontaktlos zu gestalten und nahezu täglich Preisanpassungen aufgrund stark schwankender Preise vorzunehmen. Corona erforderte insgesamt ein Umdenken von Unternehmen, die bisher hauptsächlich auf den stationären Handel gesetzt hatten. Der mit der Pandemie einhergehende Digitalisierungsschub war zwar nicht immer freiwillig, förderte aber letztlich die Zukunftsfähigkeit: von der Etablierung zahlreicher Self-Service-Angebote bis hin zum mitarbeiterfreien Baumarkt, der auch in Anbetracht des Fachkräftemangels richtungsweisend ist. Diesen Schwung der neuen Möglichkeiten, die sich aufgetan haben, können Traditionsunternehmen nutzen, um im Wettbewerb zu bestehen.

Generationenwechsel in Unternehmen bringen frischen Wind

Gut beraten waren in den letzten Jahren auch Händler, die zuvor schon auf Online-Handel und Digitalisierung gesetzt haben. Vor allem in Unternehmen, in denen ein Generationenwechsel erfolgt war oder bevorstand, war der Samen hierfür häufig bereits gesät. Laut Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) haben rund 230.000 der 3,8 Millionen mittelständischen Unternehmen bis Ende 2022 einen Wechsel an der Führungsspitze vollzogen. Bis Ende 2025 rechnet die KfW mit insgesamt 600.000 Mittelständlern, die sich um eine Nachfolge kümmern[4]. Damit finden Menschen den Weg in Führungsetagen, die mit digitalen Lösungen aufgewachsen sind und ihnen häufig offener gegenüberstehen als ihre Vorgänger. Diese Entscheider-Generation hat das Potenzial, frischen Wind, neue Perspektiven und entsprechendes Know-how in die Unternehmensprozesse zu bringen, um die Modernisierung voranzutreiben und notwendige Innovationen umzusetzen.

Omnichannel-Vertrieb für das flexible Einkaufserlebnis  

Mittlerweile erwarten auch B2B-Kunden ein ganzheitliches Einkaufserlebnis, wie sie es aus dem privaten Bereich bereits gewohnt sind. Wollen Großhändler wettbewerbsfähig bleiben, müssen sie ihren Kunden ein umfassendes Kauferlebnis und einen Rundumservice bieten – und das über alle Kanäle hinweg. Dazu gehören auch maximale Einfachheit und Komfort bei der Informationsbeschaffung, dem Bestellprozess und der Abholung von Waren. Allein mit der Einführung eines Webshops ist es nicht getan. Vielmehr gilt es, traditionelle Verkaufskanäle um innovative Selbstbedienungskanäle zu ergänzen und Kunden damit die Möglichkeit zu eröffnen, zu kaufen wann und wo sie wollen. Sie sollen sich nicht nur vor Ort, sondern auch im Internet über Produkte informieren, sich online und offline mit dem Kundenservice austauschen und die Waren bequem mit wenigen Klicks über eine App bestellen können. Mit verschiedenen Self-Service- und Scan-and-Go-Konzepten ist das sogar außerhalb der Öffnungszeiten möglich. So können Kunden ihre Waren auch nach Feierabend mitnehmen und sie bereits am nächsten Tag auf der Baustelle einsetzen, online auf Rechnungen und Lieferscheine zugreifen oder ihre Bestellhistorie einsehen. Das ist das Einkaufserlebnis der Zukunft, das echten Mehrwert für Kunden bietet und ihre Loyalität fördert. Großhändler, die die Zeichen der Zeit verstanden haben, werden Omnichannel-Lösungen etablieren, in denen sich verschiedene Vertriebskanäle perfekt ergänzen.

Das ERP-System als Herzstück einer modernen IT-Infrastruktur

Entscheidend für die Zukunft des Handels werden die IT-Strategie und eine starke Systemlandschaft inklusive eines modernen und leistungsstarken ERP-Systems sein. Denn dies ist die Basis, um sich einen Komplettüberblick über die eigene Prozesskette zu verschaffen und die digitale Umstrukturierung anzustoßen. Es gilt, neue Systeme zu etablieren oder die vorhandenen so anzupassen, dass sie reibungslos miteinander kommunizieren und zu einer stimmigen IT-Landschaft werden. Das Herzstück bildet dabei das ERP-System. Doch nur wenn alle Systeme über Schnittstellen einwandfrei auf das ERP-Systems zugreifen können und eine gemeinsame Datenbasis mit strukturierten Stammdaten geschaffen wird, ist eine fehlerfreie Verarbeitung in allen Systemen möglich. Sind diese Voraussetzungen erfüllt, lassen sich sämtliche Geschäftsprozesse im ERP-System abbilden und auch das traditionelle Geschäft digitalisieren – von der Bestellung bis zum Finanzcontrolling, von der Preisauszeichnung bis zur Lagerbestandsverwaltung. Davon profitieren Händler und Kunde gleichermaßen. Die Vorteile sind eine effizientere Lagerhaltung, transparentere Lieferprozesse und die besser planbare Distribution. Kunden wiederum erhalten jederzeit aktuelle Daten über Preise und Lagerbestand, oder können beispielsweise von persönlichen Rabatten profitieren, die bei einem Login in das Kundenprofil automatisch angezeigt werden.

Erfahrener IT-Partner als Wettbewerbsvorteil

„Wenn sich Traditionsunternehmen durch die Kombination des klassischen Handels mit E-Business und der Umstrukturierung ihrer IT-Landschaft einen entscheidenden Vorteil für die Zukunft sichern wollen, sollten sie auf Unterstützung von außen zurückgreifen“, so Ulrich Zahner. Denn ein ganzheitliches Denken über alle Bereiche und Systeme hinweg ist notwendig. Das IT-Personal kann dies aber neben den Kernaufgaben kaum stemmen. Hier hilft ein zuverlässiger Partner, der sich einen Überblick über die IT-Landschaft verschafft, die Prozesse in der Branche kennt, weiß, was der Kunde benötigt und gemeinsam mit ihm skalieren kann. Ein erfahrener Dienstleister sorgt dafür, dass Unternehmen nicht eine Standard-Lösung übergestülpt bekommen, sondern arbeitet eine ganzheitliche Strategie auf Basis der individuellen Gegebenheiten aus, um die passende Lösung zu finden.

Der Erfolg des Handels wird in Zukunft stärker denn je davon abhängen, wie gut Unternehmen die Möglichkeiten nutzen, die ihnen die Digitalisierung bietet. Wer sich der Trends und Entwicklungen bewusst ist, kann sich im Wettbewerb behaupten und muss sich nicht den Schneid abkaufen lassen – weder von Mitbewerbern der eigenen Branche noch von Digitalplayern, die in die traditionellen Branchen drängen.

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[1] ifhkoeln.de/digitalisierung-als-herausforderung-und-chance-fuer-den-grosshandel
[2] B2B-Marktmonitor 2022, Studie I ECC Köln mit Adobe, Creditreform und Intershop

[3] Nagarro-es.com/de/s4hana/herausforderungen-im-grosshandel
[4] https://www.kfw.de/PDF/Download-Center/Konzernthemen/Research/PDF-Dokumente-Fokus-Volkswirtschaft/Fokus-2022/Fokus-Nr.-365-Januar-2022-Nachfolgemonitoring.pdf

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